mobilithib a rencontré Elmer van Buuren, cofondateur et codirecteur de la coopérative ferroviaire belgo-néerlandaise European Sleeper. Après avoir lancé il y a trois ans le train de nuit Bruxelles – Berlin, ensuite étendu à Prague, et testé une liaison vers Innsbruck et Venise, la société a lancé le 26 mars dernier sa deuxième liaison permanente entre Paris et Berlin via la Belgique. Dans cet entretien, l’entrepreneur revient sans détour sur les coulisses d'un lancement express, les défis du financement privé dans le ferroviaire européen, et les ambitions d'un réseau qui ne compte pas s'arrêter là.
Quelles sont vos premières impressions avec le lancement de ce nouveau service ?
Eh bien, nous sommes évidemment très heureux d’avoir enfin démarré, parce que c’était un projet assez fou que de lancer un nouveau service ferroviaire en cinq mois. Et nous pensons que ça en vaut vraiment la peine, parce que Paris – Berlin est une liaison très demandée.
Nous avons déjà vendu plus de 25 000 billets pour ce train. C’est une belle réussite d’y être arrivés, parce qu’il y avait pas mal de défis. Avec les collègues de SNCF Réseau et SNCF Gares & Connexions, ainsi que les collègues en Belgique et en Allemagne, nous y sommes parvenus. Alors oui, je suis très heureux aujourd’hui. Le train roule et nous sommes à l’heure jusqu’ici. Touchons du bois.
Quels ont été les principaux obstacles au lancement de ce nouveau service ?
Je pense que le principal obstacle, c’est que nous arrivons à un moment où tout est déjà calé. Le graphique horaire est déjà établi et les voies de service ont déjà été attribuées à certains opérateurs et certains clients. Nous nous insérons donc dans un système déjà figé pour cette année, ce qui signifie que nous avons vraiment du mal à trouver une place.
Les voies de service, par exemple, sont louées à l’année. Si toutes les voies sont louées, celui qui les loue peut les utiliser et il est très difficile de trouver une place pour notre train.
D’un autre côté, je pense que ce doit être possible, parce que la plupart des trains sont utilisés en journée et stationnent la nuit, nous, c’est l’inverse : nous roulons la nuit et stationnons en journée. Ça devrait donc être faisable, mais avec un horizon de temps aussi court pour lancer un service, c’est bien sûr très difficile d’interroger tout le monde et de suivre le processus de manière vraiment approfondie.
Comment avez-vous financé cela ? Pensez-vous que ce nouveau modèle est nécessaire aux côtés des entreprises de service public ?
Je pense que ce que nous démontrons, c’est qu’on peut effectivement lancer des projets rapidement et bien les organiser. Nous avons beaucoup d’expérience maintenant dans l’exploitation de trains internationaux. Et je pense honnêtement que nous sommes, d’une certaine façon, meilleurs pour organiser les horaires que les horaires des trains de nuit publics, parce que les trains de nuit publics sont souvent annulés pendant de longues périodes en raison de travaux, ce qui ne nous arrive pas.
Ce que je veux dire, c’est que nos initiatives apportent quelque chose au marché, parce que nous faisons les choses différemment, et ça challenge les autres. Nous proposons des services très demandés, et nous ne les proposons que si nous pensons qu’ils peuvent être rentables. Je suis convaincu que le train de nuit Paris – Berlin via Bruxelles peut l’être. Vous n’avez pas besoin d’une subvention d’exploitation, mais ça nécessite un modèle de production très agile.
Ça signifie passer par Bruxelles plutôt que par Strasbourg, désolé pour les gens d’Alsace, mais la demande est environ trois fois plus élevée en passant par Bruxelles, et on connecte aussi avec Londres. C’est une réflexion commerciale, entrepreneuriale, que je pense utile.
Je voudrais aussi dire que je ne suis pas du tout contre la SNCF ou contre la Deutsche Bahn. Ce sont de très grandes entreprises établies, et nous avons besoin d’elles : nos clients ne viennent pas uniquement de Paris ou de Berlin, ils viennent d’ailleurs. Mais nous pouvons aussi apporter quelque chose au réseau, parce que nous amenons les gens de Paris à Berlin de nuit, ce qui ajoute des passagers à leur réseau. C’est l’état d’esprit qu’il faut adopter.
Vous avez démarré avec du crowdfunding. Êtes-vous en train de devenir rentable, ou l’êtes-vous déjà ?
Ça dépend de l’angle. On peut regarder la situation de l’ensemble de la société, ou ligne par ligne. Je pense que pour Bruxelles – Prague, nous sommes assez proches de la rentabilité. Pour Berlin – Paris, il faudra voir dans les prochains mois : pour l’instant, c’est vraiment bien, mais il est possible que nous ne soyons pas rentables immédiatement.
Et pour la société dans son ensemble, plus on lance de nouvelles liaisons, plus on a cette phase de montée en puissance, parce que chaque nouvelle liaison a une période où il faut trouver le marché et que le marché vous trouve. Ça prend du temps.
Pour ça, nous cherchons aussi des solutions financières, parce que si nous voulons développer davantage la société, nous avons besoin d’investissements professionnels. Pour l’instant, nous travaillons avec la foule, ce qui est formidable. Mais si nous voulons vraiment développer le réseau, il faut passer à des investissements professionnels : parce que pour chaque ligne que l’on veut lancer, si on veut acheter de nouveaux trains, ça coûte beaucoup d’argent.
La première étape pour accéder à cet investissement professionnel, selon moi, c’est des garanties de l’État. Pourquoi ? Parce que les investisseurs n’investissent pas dans les pertes, ils investissent dans la croissance. Nous avons donc besoin d’un instrument pour couvrir la période jusqu’à la rentabilité, et ça, c’est vrai à chaque fois qu’on lance une nouvelle ligne.
Une garantie d’État permettrait d’obtenir des crédits bancaires pour couvrir les pertes pendant la phase de démarrage. Et si vous avez réduit ce risque, vous pouvez probablement trouver un investisseur professionnel, puis des banques pour le matériel roulant. C’est ce sur quoi nous travaillons actuellement, notamment avec le Ministre fédéral belge de la Mobilité (Jean-Luc Crucke) qui était présent au lancement aujourd’hui, j’en ai parlé avec lui.
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Envisageriez-vous d’acheter votre propre matériel roulant ?
Absolument. Nous y réfléchissons depuis longtemps. Le principal obstacle, c’est le financement. Si vous voulez financer du matériel roulant, il faut trouver des fonds propres pour attirer les banques. Et pour trouver un investisseur prêt à s’engager, il faut être rentable, parce que la plupart des investisseurs investissent dans la croissance, pas dans les pertes.
Nous avons parlé à beaucoup d’investisseurs. Pour les plus informels, les family offices, ce que nous faisons est trop fou et incompréhensible. Nous sommes un peu trop grands pour eux. Mais nous sommes encore trop petits pour les fonds d’infrastructure et les fonds de pension, qui pourraient faire ce type d’investissement si vous avez de grandes ambitions. Nous sommes encore en mode startup à leurs yeux.
C’est pourquoi je parle à tous les gouvernements des pays où nous opérons : il faut créer un instrument qui réduise le risque d’investir en nous, pour créer des conditions équitables de financement entre opérateurs publics et privés. Je ne suis pas contre les opérateurs publics, mais je veux avoir le même accès potentiel aux financements. C’est ce que j’ai dit au ministre belge aujourd’hui, et il a compris le problème, je crois.
Combien d’employés avez-vous ? S’agit-il principalement de postes administratifs ?
Ça dépend comment on compte. Si l’on parle de European Sleeper en tant qu’organisation dans nos bureaux, nous avons actuellement je pense un peu moins de 30 personnes au total, pas toutes à temps plein. Il y a bien sûr aussi les personnes qui travaillent à bord du train, tant pour le service qu’en tant que conducteurs et contrôleurs : ils sont externes. Si l’on compte toutes les personnes impliquées, les agents de nettoyage, et ainsi de suite, c’est des centaines de personnes.
Il faut aussi imaginer que beaucoup de ceux qui travaillent sur notre train le font en complément de leur emploi principal. Ce sont des temps partiels, ce qui fait grimper ce chiffre global.
Vous prévoyez de lancer Milan et Barcelone, quels sont vos projets au-delà ? Desserviriez-vous par exemple Luxembourg en direction de Barcelone, et envisagez-vous de créer de nouveaux hubs ?
L’idée globale pour European Sleeper, c’est que dans les 20 prochaines années, nous créerions 25 à 40 lignes qui rouleront quotidiennement, issues de cinq hubs, soit cinq à huit lignes par hub. On pourrait imaginer ces hubs sur la façade ouest de l’Europe, du nord au sud : Copenhague-Malmö, Amsterdam, peut-être Bruxelles, Paris, Londres, Barcelone, des villes que l’on connecte ensuite avec cinq à huit destinations, voire entre elles.
Pour les projets concrets : nous nous concentrons d’abord sur Milan via Zurich au départ de Bruxelles (prévu pour septembre, ndlr). Mais ce qui devrait se faire en 2027, c’est que ce service sera ensuite modifié pour passer par les Pays-Bas, afin de connecter également les Néerlandais avec le même train. Barcelone reste très haut sur ma liste, mais il y a des défis supplémentaires : notamment les horaires en France, qui sont un vrai défi et il nous faut une locomotive capable de rouler au moins en Belgique, en France et en Espagne, ce qui n’existe pas aujourd’hui.
Et si l’on veut lancer davantage de lignes, il faut des trains : les rames louées sont pratiquement épuisées. Ce sont vraiment les derniers wagons disponibles sur le marché.
GoVolta a été lancée il y a une semaine, envisageriez-vous des packages en coopération avec eux ?
Nous connaissons les gens de GoVolta et nous sommes en contact régulier avec eux. Nous pensons qu’il est logique de collaborer également sur le plan commercial, tout comme nous souhaitons collaborer avec tout le monde qui peut nous apporter quelque chose, ou à qui nous pouvons apporter quelque chose.
Qu’avez-vous appris avec la ligne vers Innsbruck et Venise ? Et envisageriez-vous de la relancer ?
Nous avons appris que l’Italie est aussi quelque chose de particulier en matière ferroviaire. C’est encore un autre pays avec ses propres spécificités. Nous avons appris aussi que Venise est réalistement trop loin, il y a une sorte de distance maximale que l’on peut couvrir en train, et Venise pousse vraiment cette limite.
Du côté de la demande, nous n’avons essayé que six allers-retours. Il est trop tôt pour dire si cela justifie une ligne. Pour l’instant, ce n’est pas en haut de la liste, d’autant que nous allons lancer un train vers Milan, qui répondra en partie à ce besoin. En général, je ne suis pas contre connecter le Tyrol et le Tyrol du Sud, mais nous avons déjà un train au départ d’Amsterdam…
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Pourquoi le choix de Milano Porta Garibaldi ?
Le gestionnaire d’infrastructure italien (RFI) a une règle étrange dans certaines gares : il faut avoir une locomotive à chaque extrémité du train, ou plus précisément, un train capable de changer de direction immédiatement sans devoir placer une loco à l’autre bout. Certaines de ces gares sont des gares en cul-de-sac (kopstations), comme Milano Centrale, Roma Termini ou Venezia Santa Lucia, mais aussi d’autres gares comme Venezia Mestre. Et nous ne voulons pas utiliser deux engins de traction parce que c’est plus cher.
La question est de savoir si cette règle a vraiment une raison opérationnelle. Ils disent que c’est à cause de la saturation : il faut pouvoir déplacer rapidement le train pour libérer la place. Mais concrètement, si on regarde Venezia Mestre, ce n’est pas si chargé. Il y a beaucoup de trains, mais aussi beaucoup de voies. J’ai l’impression que c’est davantage une question concurrentielle, une règle pratique pour étouffer la concurrence. Je n’en ai pas la preuve, mais je ne vois vraiment pas pourquoi les trains auraient soudainement un problème à entrer dans Milano Centrale avec une seule loco, alors qu’ils le faisaient depuis des décennies.
C’est donc la raison principale pour laquelle nous allons à Porta Garibaldi, où cette règle ne s’applique pas. C’est dommage, parce que ça réduit les correspondances. Pour cette raison, nous avons brièvement envisagé Milano Rogoredo comme second arrêt, mais ça complique l’accès aux voies de service, il n’y en a pas au sud de Rogoredo jusqu’à Lodi.
Envisageriez-vous de vendre des billets entre Aulnoye-Aymeries et Paris ?
Honnêtement, non. Principalement parce que ça reviendrait à entrer en concurrence avec l’OSP (obligation de service public) du TER Hauts-de-France, et ce n’est pas vraiment notre intérêt. Il y a déjà d’autres trains qui font ça, et nous avons plus intérêt à transporter les gens sur de longues distances. Théoriquement, nous pourrions le faire sans remettre en cause l’équilibre de l’OSP (obligation de service public, ndlr) cela serait examiné par l’ART, aucun problème, mais pour le moment, nous n’envisageons pas cela.
Pour finir, si vous deviez dire quelque chose à nos lecteurs, quelque chose que nous n’aurions pas abordé aujourd’hui ?
Nous sommes désormais opérationnels. Je pense qu’il est important de dire que nous opérons maintenant dans sept pays. De tous les pays que j’ai vus, la Belgique est de loin le pays qui fonctionne le mieux en matière ferroviaire. Il y a une vision claire au niveau du gouvernement fédéral, dans l’accord de gouvernement. Il y a une collaboration très chaleureuse et enthousiaste. Les collègues d’Infrabel sont le gestionnaire d’infrastructure qui fonctionne le mieux que j’aie jamais vu, et ça tient au fait qu’Infrabel a pour objectif de vendre le plus de sillons possible. D’autres opérateurs sont davantage préoccupés par la sécurité, et bien sûr la sécurité est importante, mais il n’y a pas d’esprit commercial, pas de focus client. C’est vraiment ce qui distingue Infrabel. Je l’ai dit aussi au ministre aujourd’hui : je suis vraiment satisfait de la façon dont Infrabel nous aide.
Partout où nous arrivons, nous sommes les premiers à ouvrir le marché, ou parmi les premiers. Et j’ai de plus en plus conscience que ce n’est pas facile d’être à l’avant-garde. Mais c’est notre destin de le faire, et nous le faisons quand même, parce que nous pensons que c’est important. Ce n’est pas toujours facile, les gens sont sceptiques, le changement est difficile, nous arrivons dans un système qui fonctionne déjà d’une certaine façon et que nous challengeons. Ça demande beaucoup d’endurance. Mais ça en vaut la peine. Ça prend du temps. Nous avançons, et nous n’allons pas nous arrêter.
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