Twiliner, société suisse de cars de nuit premium, est sur les routes depuis un peu plus d’un mois. Quel premier bilan tirer de ces liaisons tout confort entre la Suisse, le Benelux et l’Espagne ? Après une nuit à bord entre Bruxelles et Zurich, mobilithib a rencontré le CEO et co-fondateur de Twiliner, Luca Bortolani.
“Twiliner essaie de proposer une alternative à l’avion pour les personnes qui veulent moins prendre l’avion pour des raisons environnementales, ou parce qu’elles ont peur de voler, ou parce qu’elles veulent arriver tôt en ville le matin et économiser une nuit d’hôtel et du temps, parce qu’elles trouvent que l’avion est stressant”, déclare d’emblée Luca Bortolani, CEO et co-fondateur de Twiliner, dans un entretien accordé à mobilithib. “Pour créer cette alternative, nous avons imaginé un car de nuit confortable, avec des sièges que l’on peut transformer en lit, afin d’arriver bien reposé le matin suivant, en centre-ville.”
Cinq ans de développement
L’entrepreneur explique que tout a commencé d’une feuille blanche : les fondateurs, au nombre de quatre (avec Elisabeth Frey, Ivan Mele et Joël Béla Bourgeois), cherchaient un moyen de réduire l’impact CO2 lié à l’aviation. “C’est vraiment l’objectif de départ : avoir un impact environnemental. L’idée la plus convaincante a été ce car de nuit confortable avec ce type de sièges.”
Mais les fondateurs savaient que pour se différencier, il fallait une niche unique, “et ce n’est pas facile de se différencier dans le secteur des transports (…) parce qu’il y a beaucoup de compagnies de bus et que les marges sont faibles”, dit-il, en citant Flixbus et BlaBlaCar Bus, aux prix bas et au confort plus rudimentaire.
Au total, Twiliner a mis près de cinq ans pour arriver à un projet homologué et commercialisé, avec un obstacle central : “concevoir des sièges qui soient sûrs (d’un point de vue sécurité) en position allongée.”
Cette exigence a d’ailleurs contraint l’entreprise à retarder le lancement de ses cars longue distance jusqu’à fin novembre, en raison de tests supplémentaires nécessaires pour l’homologation. “Nous n’étions pas prêts”, reconnaît Luca Bortolani.
Trois cars exploités par Staf Cars et Émile Weber
À ce stade, Twiliner ne possède pas sa flotte : l’entreprise s’appuie sur des partenaires opérateurs. En ce moment, la société affrète trois cars Ayats Horizon, explique le CEO. Ces véhicules sont exploités par deux partenaires clés : le luxembourgeois Émile Weber et le belge Staf Cars, qui “possèdent et exploitent les autocars”.
Parmi les partenaires importants figure aussi Airline Services Interiors, qui a conçu les sièges, ainsi qu’Ayats (constructeur), en plus d’acteurs davantage liés aux ventes et aux réservations.
Les Ayats Horizon sont des cars double étage de 14,8 mètres. “À l’étage, il y a 18 sièges en position allongée. En bas, il y a 3 sièges en position allongée, plus une penderie, des toilettes, une cuisine et un petit snack-bar. Cette partie, snack-bar, cuisine, toilettes : l’idée est vraiment de rendre ça confortable, de donner une sensation ‘hôtel’.”
Dans cette configuration, l’autocar accueille donc 21 passagers au total (18 à l’étage et 3 en bas), chacun disposant d’un siège convertible en position allongée.
Le billet comprend le transport, l’eau, le café et le thé, ainsi que “ce dont vous avez besoin pour une bonne nuit de sommeil” : couverture, oreiller et draps, plus une petite serviette.
Côté bagages, Twiliner autorise une grande valise (maximum 23 kilos, 80 × 50 × 35 cm) et un bagage à bord (maximum 7 kilos, 50 × 30 × 20 cm). Pour 20 francs de plus (environ 21-22 euros), le voyageur peut emporter une valise supplémentaire.
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Un premier bilan
Après un mois d’opérations, “les retours sont très positifs. Le plus important, et c’est vraiment le cœur, c’est que le sommeil est bon. La plupart des gens dorment bien, et c’est notre promesse : arriver reposé.”
Le rodage, lui, continue. “Nous avons encore beaucoup de défis opérationnels à résoudre. Des ‘Kinderkrankheiten’ en allemand, des problèmes de jeunesse : trouver la bonne température dans le car, s’assurer que tout soit propre en permanence…”
“Côté produit, nous travaillons déjà à l’amélioration du siège et du car”, ajoute Luca Bortolani.
Développement progressif
L’entreprise grandit progressivement et compte désormais six employés : le CEO et “quatre personnes responsables chacune d’un domaine. Nous avons un responsable finances, un responsable communication et ventes, un responsable opérations, et une personne responsable du développement du matériel : car et sièges.” Côté service client, un stagiaire soutient le département, et un deuxième doit bientôt commencer, “en soutien aux opérations”.
Les billets, vendus à partir de 150 francs suisses (environ 160 euros) l’aller simple sur le site de Twiliner, sont aussi disponibles via quelques agences de voyages (en ligne ou physiques). “Mais nous sommes encore en train de développer ça. C’est encore au tout début.”
À l’arrivée, Twiliner travaille aussi sur des partenariats avec des hôtels pour proposer petit-déjeuner et douche. “Ce n’est pas encore prêt”, indique le CEO, mais une option a déjà été visible dans le système de réservation pour un petit-déjeuner à Zurich (25hours Hotel) au prix de 35 francs (environ 37–38 euros).
“Les cars se sont assez bien remplis pendant les fêtes”, concède Luca Bortolani, “mais en janvier, nous avons des chiffres un peu plus bas.” La société n’a pas encore investi fortement dans le marketing et la vente. “On a estimé qu’on n’était pas vraiment prêts au niveau produit. Donc on se laisse peut-être deux mois pour mettre le produit au niveau, et ensuite investir pour remplir les cars.”
La priorité, explique-t-il, est d’abord d’atteindre le seuil de rentabilité par trajet. “Sur chaque voyage que nous effectuons, ne pas être en perte. Ce n’est pas la même chose que d’atteindre le seuil de rentabilité pour l’ensemble de l’entreprise, parce qu’il y a nos salaires et d’autres investissements.”
Des plans pour 2027
Aujourd’hui, Twiliner opère depuis Zurich (Sihlquai) : “nous roulons trois fois par semaine vers Barcelone et trois fois au retour. Et pareil avec Amsterdam. Et à terme, nous voulons le faire tous les jours.”
En parallèle, l’entreprise prépare déjà la suite : “nous discutons avec des partenaires opérateurs pour investir dans de nouveaux cars. Et nous espérons pouvoir commander dix cars supplémentaires cette année, pour les mettre sur la route courant 2027. Ce n’est pas si rapide.”
L’objectif est assumé : “Twiliner, c’est d’avoir un impact. On ne peut avoir cet impact que si on a beaucoup plus de cars. Donc notre objectif, dans cinq ans, c’est d’avoir 150 cars, quelque chose comme ça.”
Mais chaque nouvelle liaison demande une autorisation de ligne “délivrée par l’un des deux pays (de destination), puis cette autorisation doit être approuvée par tous les pays traversés entre les deux.” À mesure que de nouveaux autocars s’ajoutent, “il faudra aussi définir précisément quelles routes chaque véhicule opère, et cela dépend en partie de nos partenaires, puis obtenir les autorisations correspondantes pour ces trajets.”
Twiliner ne souhaite cependant pas constituer sa propre flotte, “nous voulons continuer à travailler avec nos partenaires parce qu’ils apportent un grand savoir-faire et une capacité à passer rapidement à l’échelle. Si nous faisons tout nous-mêmes, nous augmentons la complexité des opérations. Vous pouvez probablement économiser de l’argent. Mais réduire la complexité est important dans notre activité. C’est déjà suffisamment complexe.”
Le CEO situe aussi Twiliner comme un complément aux trains de nuit : “nous pensons que l’expérience est similaire. Ça n’a pas de sens de se battre sur les mêmes lignes. Mais intervenir là où il n’y a pas de train de nuit, c’est ce que nous voulons faire. Et avec un car de 21 passagers, vous pouvez aussi relier des villes plus petites, où un train de nuit n’est pas viable financièrement.”
Des ambitions européennes
“Les prochaines lignes partiront très probablement aussi de Suisse, parce que nous construisons une base de clients ici. Mais très bientôt, nous voulons aussi devenir internationaux, c’est-à-dire relier de grandes villes européennes entre elles.”
Twiliner se voit aussi sur le segment business : “nous pensons vraiment que c’est un produit de voyage d’affaires, oui. Nous croyons que la moitié de nos clients seront des voyageurs business et l’autre moitié des voyageurs loisirs, plus ou moins.”
Embarquer du personnel européen entre Bruxelles, Luxembourg et Strasbourg ? “Ce serait du voyage d’affaires pour nous, donc nous considérons que c’est du voyage pour des raisons professionnelles. Ce serait possible si on nous le demandait un jour. Le charter est aussi quelque chose que nous regardons, mais aussi comme ligne régulière. Genève est aussi un point chaud politique pour des organisations internationales, donc ça pourrait être la ligne Genève - Berne - Strasbourg - Luxembourg - Bruxelles.”
Luca Bortolani insiste : le premier et seul hub de Twiliner est Zurich. Mais le CEO reconnaît que la société ne sait pas encore quel sera son deuxième, sans fermer la porte à d’autres villes économiques majeures : “ça dépend aussi des partenaires. Par exemple, à Bruxelles ou à Amsterdam, nous avons de bons partenaires, donc ce pourrait être naturel d’en faire un hub.”
À lire bientôt sur mobilithib : trip-report sur l’aller-retour Bruxelles - Zurich - Bruxelles.
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